Воронка продаж
Потенциальные клиенты редко решаются на целевое действие с первого взаимодействия. Процесс преобразования потенциального потребителя в реального и называется движением воронки продаж. Об этом мы сегодня поговорим.
Движение воронки продаж
Клиент может даже не замечать изменений в своем поведении, но Google и Facebook уже начинают ему подкидывать тематические статьи. Например, человек начал заниматься спортом — рекламная площадка подкинула ему публикацию про аксессуары для фитнеса. Он прочитал статью в Fb один раз, второй, сначала проигнорировал, потом ознакомился с сайтом, посмотрел какое-то видео, за ним побегал ваш рекламный баннер — и он решил проанализировать поисковую выдачу в Google, используя запрос “аксессуары для фитнеса”.
Он мониторит несколько сайтов, сравнивает цены и условия сотрудничества. Спустя некоторое время клиент решается на целевое действие, выбрав сайт, который вызывает у него доверие. Он связывается с менеджером по телефону, и уже продолжается оффлайн-взаимодействие.
Почему он выбрал именно этот сайт, сам не понимает. А здесь все логично — он раньше видел его в рекламе, в видео, на баннерах, о нем упоминали в тематических статьях. Клиент подсознательно идентифицировал логотипы или другую корпоративную айдентику товара.
Это простая трехступенчатая воронка добилась эффективности благодаря КМС, ремаркетингу и рекламе в поиске. Во время интеграции использовалось два источника: Google и Facebook. Такая воронка имеет место в реальной жизни, но ее цена очень завышенная. Лучше использовать смешанные типы, чтобы какой-то из этапов был основан на бесплатном инструменте (SEO, SMM).
Преимущества контекстной рекламы на ключевых этапах воронки продаж
Ключевые этапы воронки продаж лучше базировать на контекстной рекламе. Какие-то маловажные периоды можно доверить и бесплатным рабочим инструментам. Да, это более выгодно в плане финансов, но вот результат не всегда прогнозируемый.
Почему стоит отдать предпочтение контекстной рекламе:
- это удобный и “быстрый” инструмент;
- контекстная реклама очень гибкая;
- оперативное включение, анализ результатов и масштабирование;
- возможности тестирования новых продуктов;
- экономия времени.
Идеальный вариант — это использование контекстной рекламы на стартовом и финишном этапе. Если у вас хорошо растет подписная база, у вас есть профессиональный SMM-специалист, продуманный контент, вы хорошо работаете со своей аудиторией — можно запустить конверсионную рекламу для увеличения продаж.
Нюансы создания воронки продаж
Важно понимать, что если вы работаете с “горячим” клиентом уже на первых этапах воронки, а да этого он взаимодействовал с вашими конкурентами, у него могут сформироваться представления, которые не выгодны вам. Кроме этого, такой лид дороговат, а вот будет ли конверсия — вопрос открыт. На первом этапе ему могли пообещать то, что вы предложить не сможете на финише, поэтому такой формат будет провальным.
Как действовать правильно:
- выстраивайте воронку от начала и до конца;
- начинайте работать с “холодной” аудиторией;
- используйте разные ресурсы: блоги, каналы, группы;
- дожимайте клиента до конверсии с помощью разных типов контекстной рекламы.
Как создавать воронку продаж, какие этапы использовать, какие формы контекстной рекламы группировать — дело индивидуальное. Здесь надо продумывать все до мелочей и знать особенности своей целевой аудитории.
