Что Такое Конверсия Сайта

Опытные интернет-маркетологи часто используют в работе такое понятие как “конверсия сайта”. В частности одной из важных задач маркетолога является оптимизация конверсии сайта. С чем это связано и как конверсия влияет на показатели продаж мы расскажем детальнее в этой статье.

В первую очередь она ориентирована на тех специалистов, которые хотят основательно разобраться не только в понятии и значении конверсии, но и в способах её настройки, оптимизации, оценке, а также полезных для выполнения этих задач инструментах. Так данный материал будет полезен и новичкам, и опытным интернет-маркетологам.

Команда Plerdy подготовила для Вас новый бесплатный вебинар — «Оптимизация конверсии сайта: что такое и ее влияние на продажи». Видеозапись Вы можете посмотреть в этом видео. Присоединяйтесь к тем, кто уже успел посмотреть этот вебинар.

Итак, представим такую ситуацию: владелец интернет-магазина нанимает на работу недобросовестного менеджера, который плохо обрабатывает заявки, выборочно отвечает на сообщения и грубит клиентам. Предпринимателю некогда за этим следить, поскольку он занят запуском новой рекламы стоимостью 3000 $ в месяц. Результат оказался таким: до запуска рекламы месячная прибыль составляла 20 000 $, а после запуска — 22 000 $. Вычитаем из этой суммы стоимость рекламы и получаем чистую месячную прибыль 19 000 $. То есть после запуска рекламы и привлечения новых клиентов предприниматель потерял 1000 $. Это распространенный сценарий развития многих коммерческих веб-сайтов.

Неправильный сценарий развития сайта

А теперь представим, что перед запуском рекламы предприниматель решил оптимизировать бизнес-процессы, проверил работу сотрудников и заменил недобросовестного менеджера. Результаты оказались такими: до оптимизации процессов месячная прибыль составляла 20 000 $, а после оптимизации — 22 000 $. В этом случае чистая месячная прибыль выросла на 2000 $. После налаживания бизнес-процессов целесообразно запускать рекламу, привлекать аудиторию и увеличивать объем продаж. Такого сценария придерживаются грамотные предприниматели, которые умеют оптимизировать коэффициент конверсии интернет-магазина и хотят получить максимум прибыли из имеющихся ресурсов.

Правильный сценарий развития сайта

Оптимизация конверсии веб-сайта — это фундамент, без формирования которого не получится создать устойчивую воронку продаж. Далее мы разберем эту тему подробней. Вы узнаете, что такое конверсия и почему важно следить за ее показателями. Также мы рассмотрим лучшие инструменты оптимизации конверсии и разберем полезные советы по увеличению конверсии сайта.

Что такое конверсия

Конверсия — это основной показатель эффективности запущенного сайта. Она позволяет установить взаимосвязь между числом посетителей сайта и количеством совершенных целевых действий. В качестве целевых действий могут выступать любые процессы, которые можно отследить с помощью доступных измерительных метрик. Например, вы можете посчитать конверсию продаж. При этом у вас не получится посчитать количество человек, которые после посещения вашего сайта перешли к конкурентам и по каким-то причинам совершили покупки на их ресурсе.

Существует много разновидностей конверсии. Все они отличаются в зависимости от целевого действия, нуждающегося в измерении. Для измерений используется коэффициент конверсии — это условная величина, которая рассчитывается путем деления выбранного целевого действия на количество человек, у которых была возможность его совершить. Чтобы было понятней, составим таблицу с популярными видами конверсии, определим их предназначение, установим формулу расчета коэффициента конверсии и дополним все вычисления примерами.

Конверсия — это вспомогательный инструмент, который нельзя оценить в отрыве от объема продаж и размера полученной прибыли. Если этого не делать, то можно получить ошибочное представление о качестве развития сайта:

1. Возьмем два сайта с посещаемостью 1000 человек в месяц. На первом сайте заявку на покупку товара оставило 500 человек, а на втором сайте 100 человек. Если мы отобразим эти цифры через коэффициент конверсии заявок, то эффективность первого сайта будет в пять раз выше второго.
2. А теперь допустим такую ситуацию: на первом сайте из 500 заявок покупку совершили 50 человек, а на втором сайте сработали все 100 заявок. Переводим эти цифры в коэффициент онлайн-конверсии продаж и узнаем о том, что эффективность второго сайта в два раза выше первого.
3. А теперь считаем выручку: 50 человек с первого сайта приобрели товар на 10 000 рублей, а 100 человек со второго сайта на 1000 рублей. Лучшим оказался первый сайт, поскольку он в десять раз прибыльней второго.

Конверсия — это набор полезных статистических данных, которые должны помогать бизнесу развиваться. Если вы решите улучшить онлайн конверсию и параллельно будет отслеживать выручку, то ваш бизнес будет правильно развиваться. Если же вы будете обеспокоены только тем, как увеличить конверсию онлайн продаж и забудете про прибыль, то с бизнесом возникнут проблемы — по статистическим показателям вы будете развиваться, а не деле недосчитаетесь части заработка.

К слову, всего 22% компаний довольны своим уровнем конверсии.

Почему показатель конверсии важен

Причина №1. За счет регулярного измерения коэффициента конверсии вы сможете своевременно узнавать о проблемах, которые приводят к потере клиентов. Представьте, что на вашем сайте произошел технический сбой и теперь кнопка «Купить» срабатывает через раз. Если вы отслеживаете конверсию заявок, то быстро заметите аномалию: посетителей много, а количество заказов резко снизилось. Это повод для проведения комплексной проверки и поиска неисправностей: вы будете последовательно устранять обнаруженные проблемы и рассчитывать на возобновления объема продаж. Если после исправления ошибки уровень продаж вернется на прежний уровень — значит вы все сделали правильно. Если коэффициент конверсии останется на низком уровне — нужно проводить более углубленное исследование, вникать в суть проблемы и искать другую причину.

Причина №2. С помощью коэффициента конверсии можно отследить историю посещений и востребованность отдельных целевых страниц. То есть можно узнать, чем чаще всего интересуются люди находясь на сайте. Предположим, предприниматель запустил интернет-магазин предметов самообороны и открыл в нем пять рубрик: «Огнестрельное оружие», «Луки и арбалеты», «Одежда и снаряжение», «Ножи» и «Аксессуары для самообороны». Изначально предприниматель сосредоточился на развитии первых четырех рубрик и инвестировал в них 95% бюджета. После он проанализировал конверсию посещения страниц и обнаружил, что большая часть аудитории интересуется рубрикой «Аксессуары для самообороны». Это повод для перераспределения бюджета и выделения дополнительного капитала на пользующуюся спросом рубрику.

Причина №3. Аналитика конверсии позволяет отследить трафик и определить самые эффективные каналы привлечения аудитории. Например, наш предприниматель выделил бюджет и решил прорекламировать сайт через YouTube, социальные сети, контекстную рекламу и популярные интернет-издательства. 60% бюджета было выделено на YouTube, соцсети и контекстную рекламу.

Пример рекламы в YouTube:

https://www.youtube.com/watch?time_continue=6&v=NWc5uMKAFls

Оставшиеся 40% направлены на то, чтобы два популярных интернет-издательства регулярно публиковали статьи и в этих статьях рекламировали сайт предпринимателя. Анализ конверсии трафика показал такие результаты: 35% клиентов приходят через YouTube; 25% через соцсети и 40% через контекстную рекламу. Реклама в интернет-издательствах не привела ни одного клиента. Это означает, что предпринимателю нужно отказываться от рекламы в интернет-издательствах и сосредоточить все силы на первых трех каналах привлечения аудитории.

Причина №4. Показатели конверсии помогают провести тест и оценить качество всех нововведений, связанных с развитием сайта. Допустим, предприниматель решил завести блог и регулярно публиковать для своих клиентов обучающие статьи:

Параллельно с блогом предприниматель берет на полную ставку оператора, который должен отвечать за круглосуточную связь с клиентами. В результате этих действий конверсия продаж повысилась на 30%. Можно провести углубленную аналитику и отдельно посчитать сначала конверсию посещения страниц, а после конверсию обращений. Исследования продемонстрировали такие результаты: 90% клиентов посещают блог и изучают опубликованный контент; услугами круглосуточного онлайн-оператора за все время воспользовалось 3 человека. Делаем вывод: эксперимент с блогом оказался удачным, а функция онлайн-оператора оказалась невосстребованным. Убираем ненужное и ищем новые способы повышения продаж.

Зачем оптимизировать конверсию

Оптимизация коэффициента конверсии необходима для того, чтобы по максимуму использовать доступные возможности сайта. Чтобы в этом убедиться — составим таблицу и выделим пять ключевых факторов, которые влияют на конверсию продаж и акцентируем внимание на преимуществах оптимизации.

Мы выделили пять факторов, которые влияют на конверсию каждого сайта. В реальности на продажу влияет гораздо больше параметров, которые при правильной оптимизации помогают продавать и привлекать заинтересованную аудиторию.

Рекомендации по оптимизации конверсии

Оптимизация коэффициента конверсии — это комплекс технических действий, информационных материалов и психологических установок, с помощью которых можно воздействовать на покупателя и повысить продажи с сайта. Иными словами, вы берете свой свой сайт, делаете на нем несколько перестановок и получаете больше прибыли. Далее мы составим руководство по оптимизации коэффициента конверсии. Оно состоит из 10 простых советов, которые может реализовать каждый владелец веб-сайта. Перед использованием предложенных рекомендаций важно помнить о портрете современного интернет-пользователя:

• Покупатель долго не может найти то, что ищет. Это его раздражает и он сразу негативно воспринимают все сайты, усложняющие поиск нужных товаров.
• Покупатель постоянно сталкивается с обманом. Чаще всего в группу риска здесь попадают все сайты, которые вместо реальных фото используют стоковые изображения. Далее идут проплаченные отзывы, неточные, непонятные или неполные описания товаров на сайте.
• Покупатель устал от серфинга в интернете и давно не отдыхал. Из-за этого у него нет свободного времени на изучение материалов и оформления заказа.
• Покупатель обладает выбором. Если ему что-то не понравится — он тут же покинет ваш сайт и через несколько секунд сделает заказ у конкурентов.

Если мы просуммируем все перечисленное, то получаем раздраженного и нетерпеливого пользователя, которому должно быть удобно и просто. Эти моменты мы и будем учитывать при составлении последующих рекомендаций.

Совет №1. Сделайте так, чтобы посетитель сайта с первых строк получил представление о вашей деятельности. Напишите о том, кто вы такие, чем занимаетесь и в каких ситуациях к вам можно обращаться. Сделайте акцент на простом описании, которое будет понятно всем без исключения пользователей.

НетДаЗдравствуйте. Вы попали на сайт студии «Создайка». Мы занимаемся разработкой рекламных концепций и креативных решений в сфере контент-маркетинга.Здравствуйте. Вы попали на сайт студии «Создайка». Мы пишем и редактируем тексты для сайтов.

Совет №2. Если ваш бизнес обладает территориальным ограничением — укажите его сразу после представления. Так вы сохраните заинтересованную территорию и сможете быстро отсеять тех пользователей, которые у вас ничего не закажут.

Совет №3. Создавайте положительные ассоциации и постарайтесь сделать так, чтобы при изучении продающего текста ваши читатели могли прочувствовать то, что их ждет в процессе использования вашего продукта. Для этого доказывайте каждую ассоциацию и дополняйте ее визуальными образами (фото, графика, видеозаписи).

Совет №4. Сделайте на сайте удобную навигацию, которая будет помогать посетителям сайта совершать нужное целевое действие. Для этого уберите все лишние поля, кнопки и функции. Создавайте стильный дизайн, который не отвлекает, не уводит клиентов на второстепенные страницы и помогает продавать.

Совет №5. Продумайте все возражения, которые могут быть связаны с вашим товаром или сервисом. Когда все возражения будут составлены — подготовьте развернутые ответы и вынесите их в отдельный информационный блок на сайте.

Совет №6. Собирайте обратную связь, прислушивайтесь к своим клиентам и по-возможности используйте их предложения для улучшения созданного сервиса.

Совет №7. Демонстрируйте результаты работы и переводите все в полезные отзывы. Для этого запрашивайте у клиентов обратную связь и стимулируйте их рассказывать о вашей работе другим пользователям.

Совет №8. Следите за актуальностью цен и подготовьте клиентам прайс-лист для скачивания. Если цена зависит от множества факторов — добавьте на сайт онлайн-калькулятор, с помощью которого можно получить хотя бы приблизительный расчет стоимости выбранного товара. Дополнительно укажите о наличии бесплатной консультации, во время которой можно сделать расчет и узнать окончательную цену.

Совет №9. Продумайте рубрики, которые позволят заинтересовать и увеличить времяпрепровождения клиентов на вашем сайте. Это может быть блог, новости, акции, специальные предложения, бонусы, партнерская программа или что-то еще.

Совет №10. Оптимизация конверсии увеличивается, если на сайте присутствует владелец бизнеса и клиенты могут обращаться к нему по любым вопросам. Такая стратегия повышает доверие и делает так, что любые неквалифицированные действия персонала могут сразу же быть обжалованы на высшем уровне.

Как протестировать конверсию

Тестирование конверсии — это исследовательский процесс, позволяющий убедиться в эффективности мер, направленных на повышение конверсии сайта:

1. Сначала вы думаете о том, как увеличить коэффициент конверсии вашего сайта.
2. После подбираете советы по оптимизации коэффициента конверсии.
3. Начинаете внедрять и тестировать все полученные рекомендации.
4. Лучшие советы по увеличению конверсии сайта оставляете.
5. Все нерабочие варианты убираете.

После проведения тестирования становится понятно, принесли ли внесенные изменения пользу или лучше вернуть все обратно и внедрить что-то другое. Рассмотрим алгоритм, позволяющие протестировать конверсию любого веб-сайта.

Шаг №1. Определите целевое действие

Целевое действие — это процедура, после реализации которой сайт должен измениться в лучшую сторону. Целевое действие может выражаться в привлечении большего количества клиентов, в повышении продаж, в увеличении количества звонков и в других методах, которые можно измерить и которые как-то связаны с посетителями сайта. Целевое действие определяется владельцем сайта исходя из поставленных стратегических задач.

Шаг №2. Сформулируйте гипотезу

Гипотеза — это все ваши предположения о том, какие показатели конверсии принесут лучший результат и помогут реализовать выбранное целевое действие. Подумайте, за счет каких мер можно увеличить конверсию на сайте и проранжируйте полученные гипотезы: вверх списка вынесите

те методы, которые по вашему мнению способны обеспечить лучший результат. Сузьте количество гипотез до одной главной и подготовьтесь к ее тестированию.

Шаг №3. Проведите тестирование

Чтобы провести тестирование, вам необходимо подключить любой инструмент отслеживания конверсий и выбрать тип проводимого теста. С лучшими инструментами отслеживания конверсии вы сможете познакомиться в одном из следующих разделов статьи. Что касается типа проводимого теста, то здесь все зависит от исследуемого целевого действия. Чаще всего для тестирования конверсии используется модель «А/В», которая позволяет за один раз проверить одну гипотезу. Реже используется модель многомерного тестирования, с помощью которой за один раз можно проверить несколько гипотез.

Модель «А/В-тестирования».

Трафик всех посетителей сайта распределяется пополам: первая половина пользователей направляется на исходную страницу, а вторая на новую страницу, где исследуется внедренная гипотеза. В конце тестируемого периода обе страницы сравниваются и если вторая страница оказалась лучше первой, то составленная гипотеза считается подтвержденной.

Модель многомерного тестирования «3 на 3».

В предложенном примере пользователям предлагается три варианта кнопок и три варианта контента — это 9 вариантов целевой страницы и около 11% пользователей, которые будут оценивать каждый вариант. В конце тестируемого периода результаты сопоставляются и остается вариант с лучшим показателем конверсии.

Шаг №4. Оцените результат

Чтобы подтвердить или опровергнуть любую гипотезу — нужно знать исходные показатели и проводить тест на каком-то значимом временном промежутке. Например, изначально конверсия продаж вашего интернет-магазина составляла 10% — из 100 человек каждый 10 что-то покупал. После вы изменили контент и за месяц тестирования обновленная страница повысила конверсию до 12% — теперь из 100 человек каждый 12 что-то покупает. Если вместе с увеличением конверсии выросла прибыль, то тест можно считать успешным. Если конверсия повысилась, а размер прибыли уменьшился или не изменился — что-то не так с гипотезой или нарушен регламент проведения теста.

8 инструментов для повышения конверсии веб-сайтов

В этом разделе мы разберем восемь инструментов, которые помогут улучшить конверсию вашего сайта. Вы можете воспользоваться нашими рекомендациями, подобрать аналогичные сервисы или подобрать что-то новое. Главное, чтобы вы интересовались технологиями и не забывали использовать современное программное обеспечение для оптимизации коэффициента конверсии.

Plerdy

Plerdy — это сервис, содержащий целый комплекс полезных функций, направленных на комплексное увеличение конверсии сайта. Можно проанализировать различные элементы дизайна и посмотреть, что удобно и какие части сайта нуждаются в доработке. Можно сформировать тепловую карту и выяснить, какие рубрики пользуются спросом и что можно безвозвратно удалить.

Mention

Mention — это специальный сервис, который помогает увеличить конверсию вашего сайта за счет отслеживания всех интернет-публикаций, оставленных пользователями на различных ресурсах: соцсетях, форумах и новостных сайтах. Вы подключаете Mention и в режиме реального времени можете корректировать общественное мнение о работе собственного сайта. Если все хорошо и работу вашего сайта хвалят, то вы можете поблагодарить клиентов и предложить им новые услуги. Если кто-то задает вопрос, то вы сможете дать расширенную консультацию. Если кто-то оставит негативный комментарий, то вы сможете выяснить проблему и попробовать повлиять на мнение клиента.

Conversion Voodoo

Conversion Voodoo — это многофункциональный сервис, с помощью которого вы можете: улучшить дизайн целевой страницы, провести тестирование по модели «А/В», получить сведения о производительности страниц и узнать о первых впечатлениях, оставленных пользователями о вашем сайте.

BuzzSumo

BuzzSumo — это аналитический инструмент, помогающий работать с контентом. С помощью данного сервиса вы можете находить идеи для публикаций, анализировать поисковые запросы и статьи конкурентов, получать различные информационные отчеты и следить за свежими новостями в выбранной нише.

GooglePageSpeed

Google PageSpeed — это полезный инструмент, который позволяет получить подробную информацию о том, какие технические нарушения замедляют работу сайта и что нужно сделать для исправления ситуации.

Сервис Zopim

Zopim — это сервис, с помощью которого вы можете добавить на сайт живой онлайн-чат для постоянного общения с клиентами. Программа обладает множеством настроек, которые упрощают работу отдела продаж и позволяют создать индивидуальный подход к каждому посетителю.

Сервис Qualaroo

Qualaroo — это инструмент, который позволяет получить обратную пользовательскую связь посредством проведения различных опросов. Спрашивать можно обо всем, что связано с работой сайта: начиная от удобства регистрации, а заканчивая качеством публикуемого контента. Полученные ответы и будут выступать тем рычагом, реализация которого повысит конверсию и лояльность аудитории.

Eyequant

Eyequant — это сервис, с помощью которого вы можете оценить, насколько продающий дизайн у вашего сайта. Eyequant используют комплекс статистических алгоритмов, посредством которых можно определить ключевые точки внимания — основные места, на которые будут смотреть посетители. Это позволяет владельцам сайта еще до проведения теста конверсии настроить фокус и сделать так, чтобы как можно пользователей выполнили задуманное целевое действие.

Метрики для оценки качества конверсии и увеличения показателей продаж

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов или коэффициент лидов — это измеряемый показатель, отображающий процесс трансформации каждого заинтересованного пользователя (лида) в покупателя. Если коэффициент конверсии лидов возрастает, а продажи растут — сайт настроен правильно и нужно продолжать работать в том же направлении. Если конверсия возрастает, а объем продаж падает или стоит на прежнем уровне — настройки сайта нуждаются в оптимизации. За этим всем можно следить с помощью специальных инструментов. Выделим семь метрик, позволяющих отслеживать показатели продаж и качество коэффициента конверсии лидов. Учитывайте полученные данные в работе и не забывайте своевременно вносить улучшения в работу сайта. Тогда будет польза.

Метрика №1. Оценка показателей конверсии по каналам трафика

С помощью Яндекс.Метрики, SEO-Reports или Google Analytics можно отследить посещаемость и выяснить, откуда приходит больше всего клиентов. Например, можно выбрать отчетный период и сравнить эффективность рекламы в Facebook с электронной рассылкой. На основе полученных данных можно выделить наиболее эффективный канал и сосредоточиться на его развитии. При этом все дорогостоящие и малоэффективные источники привлечения аудитории можно закрыть или сократить.

Метрика №2. Оценка ассоциированных конверсий

Иногда для преобразования заинтересованного пользователя в клиента необходимо несколько каналов трафика. Например, сначала пользователь знакомится с компанией через Facebook и только после получения нескольких писем электронной рассылки становится клиентом. Подобная схема привлечения клиента называется ассоциированной конверсией. Если ее не отслеживать, то можно лишиться большей части клиентов, которые перед покупкой изучают продукт и собирают о нем информацию. Следить за ассоциированной конверсией можно через Google Analytics или интуитивно: убираете дорогостоящий вспомогательный канал и смотрите на показатели. Если клиентов стало меньше и продажи упали — возвращайте все обратно.

Метрика №3. Стоимость посетителя

Если взять рекламный бюджет на продвижение одного канала трафика, прибавить к нему сопутствующие затраты и разделить полученное значение на общее количество посетителей сайта, то можно рассчитать стоимость одного посетителя. Если при неизменных затратах количество посетителей будет возрастать, то их привлечение будет становится более дешевым. Это означает, что эффективность выбранного канала трафика повышается. И наоборот: если затраты не меняются и количество посетителей уменьшается, то их привлечение становится более дорогим и неэффективным. При таких условиях целесообразно уделять больше внимания тем каналам, которые стоят дешевле.

Метрика №4. Стоимость лида

При нормальном продвижении стоимость лида будет находится в прямой зависимости от стоимости посетителей сайта: сайт грамотно рекламируется → на него приходит больше посетителей → посетители совершают покупки → стоимость привлечения посетителей и лидов снижается. На практике часто случается так, что агентство по оптимизации конверсии не проводят точечную настройку и приводят на сайт дешевый нецелевой трафик. В этом случае большая часть рекламного бюджтена тратиться впустую и владелец сайта терпит необязательные убытки. Чтобы подобного не допускать, нужно отдельно от стоимости посетителя считать стоимость лида:

• Взять взять рекламный бюджет на продвижение одного канала трафика.
• Прибавить сопутствующие затраты.
• Разделить полученное значение на общее количество покупателей.

Получив среднюю стоимость одного лида сравните ее со средней стоимостью одного посетителя. Если есть прямая взаимосвязь, то рекламная компания организована не зря и ее можно продолжать. Если стоимость посетителя снижается, а стоимость лида увеличивается — на лицо обратная взаимосвязь, указывающая на низкую эффективность продвижения или ошибку в расчетах.

Метрика №5. Соотношение прибыли от новых и постоянных клиентов

Практическая каждая бизнес-модель способна получать прибыль за счет привлечения новых клиентов и заработку на обслуживании постоянных клиентов. Разница только в том, какой тип пользователей способен обеспечить больших доход:

• Если основная прибыль исходит от новых клиентов, то большая часть рекламного бюджета должна тратиться на развитие тех каналов трафика, которые способны выдавать порции новой заинтересованной аудитории.
• Если основную прибыль приносят существующих клиенты, то часть рекламного бюджета целесообразно направить на развитие сервиса, способного обеспечить активность постоянных покупателей.
• Если пропорции равные, то и бюджет должен распределяться равномерно.

Чтобы получать соотношение прибыли от новых и постоянных клиентов, нужно регулярно отслеживать конверсию новых лидов и сопоставлять ее с данными о повторных продажах. При этом желательно, чтобы отчет готовился совместными усилиями трех отделов: аналитики, продаж и маркетинга. Так получается точнее.

Метрика №6. Рентабельность инвестиций каждого канала

Рентабельность инвестиций или ROI — это статистическая величина, которая рассчитывается в процентах и показывает, выгодно ли работать с выбранным каналом трафика:

Для вычисления ROI нужно выполнить несколько вычислительных действий:

• Сначала нужно определить размер прибыли, которую приносит выбранный канал трафика. Например, 10 000 $.
• Далее необходимо просчитать все затраты, связанные с развитием данного канала трафика. Например, 5000 $.
• Из общей прибыли вычитаем полученные финансовые затраты. В нашем случае от 10 000 $ отнимаем 5000 $ и получаем 5000 $.
• Полученную сумму делим на финансовые затраты и умножаем все на 100%. Для этого 5000 $ делим на 5000 $ и результат умножаем на 100%. Получаем ROI равное 100% — канал приносит прибыль, поэтому его нужно оставить и развивать дальше.

Если после вычисления ROI вы определите, что канал находится на самоокупаемости, то его нужно оптимизировать и попробовать настроить на получения прибыли. Если канал приносит убыток, то его нужно удалить или перенастроить, чтобы значительная часть выделенного бюджета не тратилась зря.

Метрика №7. Общая рентабельность инвестиций

Это денежный показатель, по которому можно оценить целесообразность запущенной рекламной кампании. Для вычисления общей рентабельности нужно определить доходность каждого отдельного канала, а после суммировать полученные показатели. Предположим, у нас есть три канала трафика. Первый канал приносит 3000 $, второй 5000 $, а третий минус 1000 $. Суммируем показатели и получаем 7000 $ прибыли. Положительная рентабельность считается главным показателем того, что сайт развивается правильно. Нулевая или отрицательная рентабельность — это признак неэффективной рекламы, нуждающейся в оптимизации или полной перенастройке.

Лучшие способы увеличения конверсии с помощью воронки продаж

Алгоритм построения воронки продаж.

Воронка продаж — это маркетинговая машина по переработке случайных пользователей в клиентов компании. Грамотно настроенная воронка продаж работает сама и не требует никаких настроек. Однако существуют методики, внедрение которых помогает поднять планку продаж на новый уровень. Далее мы рассмотрим десять способов, как увеличить конверсию продаж с помощью маркетинговой воронки. Во время работы вы можете воспользоваться нашими методами или предложить свои варианты повышения конверсии в комментариях.

1. Блоггинг

Публикация статей в отдельной рубрике — это простейший способ наладить процесс преобразования продаж в маркетинговой воронке:

• Вы подбираете полезный материал, связанный с вашим продуктом.
• Создаете публикацию и добавляете ее в блог.
• Часть посетителей откроет ваш блог, изучит предложенные рекомендации и захочет совершить покупку.

Главное условие хорошего блога — практическая польза в каждой статье. Например, если вы специализируетесь на продаже б/у техники Apple, то в блог не стоит добавлять статьи, сравнивающие подержанные и новые устройства. Это личный выбор каждого. Лучше расскажите о том, как правильно выбирать и ухаживать за б/у гаджетами. Это будет та польза, которая поможет увеличить конверсию продаж.

2. Рассылка

Рассылка — это еще один способ повышения конверсии продаж через полезный контент. От блога рассылка отличается только технологией контакта с аудиторией: в блоге происходит взаимодействие через статьи на сайте, а в рассылке через серии почтовых писем. Дополнительное преимущество рассылки в том, что она собирает контактные данные и позволяет связываться с клиентами на прямую. То есть, появляется возможность продавать не только текстом, но и через телефон.

3. Посты в соцсетях

Это короткие информационные или развлекательные сообщения, через которые вы сможете сообщать аудитории обо всех новостях, связанных с вашей работой. Написали полезную статью в блог → сделали ее краткий анонс → прикрепили к анонсу графику → добавили ссылку на основной материал → опубликовали анонс в соцсетях → получили потенциальных клиентов.

4. Демо-версия продукта

Хороший пример можно позаимствовать у разработчиков графического редактора Photoshop CC: первые 30 дней большая часть функционала доступна бесплатно — за продолжение работы нужно оформлять платную подписку. Если продукт нельзя адаптировать под демо-режим, то его можно заменить любой полезной и бесплатной ценностью. Например, если вы занимаетесь юридической практикой, то можете написать для своих клиентов PDF-книгу о правилах покупки проблемной недвижимости на вторичном рынке.

5. Раздел «FAQ»

Следующий способ повышения коэффициента конверсии продаж заключается в том, чтобы вынести на видное место обновляемый раздел с ответами на частые вопросы клиентов. Разработать подобный раздел просто. Для этого попросите свою команду фиксировать все вопросы, которые посетители сайта задали хотя бы два раза. После этого разработайте текстовые или графические инструкции, в которых будет представлено объяснение всех непонятных моментов.

6. Накопительная система

Накопительная система — это бизнес-лайфхак, стимулирующий посетителей покупать аналогичные товары на вашем сайте. Отличный пример можно подсмотреть у книжного интернет-издательства «МИФ»: за регистрацию выдается 5% скидка, за покупку на 3000 рублей скидка составляет 7%, а за покупку на 15000 рублей — 15%. Главная фишка подобной программы в том, что сумма покупок накапливается постепенно и полученная скидка действует на постоянной основе. Ваше преимущество в том, что вы можете покупать по одной книге и постепенно наращивать скидку. Магазин от этого тоже выигрывает, поскольку получает клиента, которому не выгодно совершать покупки на другом сайте.

7. Акции

Люди любят тратить деньги перед какими-то важными или праздничными событиями. Пользуйтесь этим, давайте скидку и зарабатывайте на объеме продаж. Если не можете дать скидку на все линейку продуктов — выделите хоть что-то. Предположим, у вас интернет-магазин элитных ювелирных изделий, которые не могут массово продаваться по заниженной стоимости. Воспользуйтесь праздников и поставьте скидку на старую коллекцию, которая не продается несколько лет. Если и старую коллекцию нельзя уценить — организуйте акцию на бесплатную упаковку.

8. Спецпредложения

Представим такую ситуацию: у вас есть сайт, через который вы продаете различные информационные продукты по ораторскому искусству. Основная аудитория — частные клиенты, которые покупают курсы ради улучшения собственных коммуникативных навыков. В этом случае вы можете увеличить конверсию продаж, если создадите специальное предложение для корпораций. Это предложение может выглядеть так: -20% на семинар для 100 человек. Если владелец корпорации согласится на спецпредложение, то сможет по выгодной цене обучить штат сотрудников. Вы получаете крупного клиента и быструю прибыль.

9. Скрипты-продаж

На коэффициент конверсии продаж сильно влияет алгоритм, по которому работают менеджеры техподдержки. Если алгоритм хаотичен и не продуман — многие заинтересованные пользователи будут уходить без покупок. Чтобы этого избежать, достаточно разработать и выдать каждому менеджеру пошаговую текстовую инструкцию, в которой по пунктам будут разложены все точки взаимодействия с клиентами. Когда инструкции выданы — важно выделить человека, который будет следить за порядком применением скриптов.

10. Сопутствующие продажи

Этот маркетинговый прием, для реализации которого достаточно выполнить техническую перенастройку сайта. Поручите своему программисту сделать так, чтобы при заказе основного заказа покупателям предлагались несколько дополнительных товаров. Например, если идет заказ на постельный комплект, то к нему можно предложить подушки или одеяла. Здесь нет никаких ограничений и действует только одно правило — не нужно навязываться и предлагать бесполезные вещи. Если этого не будет, то предложение сопутствующих товаров даст обратный эффект и посетители будут переходить к конкурентам.

Запомнить

Теперь вы знаете, что такое конверсия сайта, зачем за ней следить и как оптимизировать. Тезисно пройдемся по основным моментам и выделим ключевые мысли статьи. Чтобы эта информация принесла пользу — перечитайте материал еще раз и подумайте над тем, что из предложенного можно внедрить прямо сейчас.

1. Оптимизация конверсии сайта — это первичное действие, которое нужно выполнить до запуска рекламы и привлечения новой аудитории. Если этого не сделать, то воронка продаж будет неустойчивой и многие клиентов будут уходить зря. Соответственно, рекламный бюджет не оправдает себя и большая часть денег будет потрачена зря.
2. Конверсия — это расчетная величина, созданная для измерения всех технических параметров, связанных с работой запущенного веб-сайта. Например, с помощью конверсии можно следить за тем, как меняется соотношение между количеством посетителей сайта и количеством человек, оставивших заявки на покупку товара. Конверсия является вспомогательным инструментом, помогающим бизнесу развиваться и больше зарабатывать.
3. Исследование показателей конверсии позволяет своевременно обнаружить проблемы, определить оптимальные каналы трафика и выявить те целевые страницы, которые пользуются спросом у посетителей сайта. Также конверсия помогает проводить тесты и находить эффективные инструменты продаж.
4. Оптимизации конверсии сайта помогает повысить продажи без дополнительного бюджета. Сайт с привлекательным дизайном, удобной навигацией, настроенной рекламой, полезным контентом и отзывчивой техподдержкой всегда будет приносить больше прибыли, чем аналогичный ресурс с ненастроенными конверсионными показателями.
5. Перед оптимизацией коэффициента конверсии нужно помнить о портрете современного интернет-пользователя: он раздражен, требует простоты и быстрых результатов. На основе этих критериев нужно проектировать сайт. Если что-то пойдет не так — клиент сразу же переключиться на конкурентов.
6. Без проведения тестов не получится понять, насколько результативными оказались мероприятия по оптимизации конверсии сайта. Тесты проводятся на основе гипотез, которые в процессе исследования подтверждаются и внедряются или наоборот — опровергаются и больше не используются.
7. Чтобы сайт нормально работал — его нужно постоянно улучшать и дорабатывать. Для этого предусмотрено программное обеспечение для оптимизации коэффициента конверсии. Пользуйтесь современными программами и достигайте оптимальных результатов.
8. Существуют специальные метрики, позволяющие следить за качеством конверсии и объемом продаж сайта. Можно выделить семь основных показателей: оценка каналов трафика, оценка ассоциированных конверсий, стоимость посетителя, стоимость лидов, соотношение прибыли от новых и постоянных клиентов, рентабельность инвестиций каждого отдельного канала и общая рентабельность инвестиций.
9. Есть комплекс мероприятий, за счет которых можно увеличить маркетинговую воронку продаж. Мы выделили десять способов: блоггинг, рассылка, посты в соцсетях, бесплатные версии продукта, раздел «FAQ», накопительная система, акции, спецпредложения, продающие скрипты для менеджеров и предложение сопутствующих товаров действующим покупателям.

Друзья, даже если коэффициент конверсии вашего сайта достиг неплохих результатов — это не повод останавливаться и прекращать оптимизацию. Помните о конкурентах, которые постоянно развиваются и внедряют новые технологии. Если пропустите их вперед — рискуете быстро потерять свою часть рынка.