Уникальное торговое предложение — это конкретное преимущество вашего SaaS-продукта, товара или услуги над остальными. Там, где потребности клиентов пересекаются с тем, что вы делаете лучше других, рождается ваше “уникальное торговое предложение”. Подумайте:
- Чем то, что вы продаете, отличается от предложения конкурентов?
- Ваше программное обеспечение самое эффективное в нише?
- Сумки из вашего интернет-магазина можно передавать по наследству?
- Вы действительно доставляете пиццу на двадцать минут быстрей остальных?
Отлично! В этом и есть суть вашего уникального торгового предложения. Основываясь на реальных преимуществах, следует строить маркетинговую стратегию, разрабатывать айдентику и даже придумывать слоганы. Такой подход создаст атмосферу открытости: честность сама по себе привлекает клиентов.
Понять, в чем уникальность торгового предложения, помогут сами клиенты. Задайтесь вопросом:
- Что они ценят больше всего?
- Какой эксклюзивный опыт вы им предоставляете?
- В 21-м веке к уникальному предложению можно смело добавлять ценности или философию компании: вы используете только органические продукты?
- Не эксплуатируете дешевую рабочую силу?
- Не проводите тестирование на животных?
Все это — тоже часть вашего уникального предложения, которая привлекает покупателей.
Почему уникальное торговое предложение важно?
Постоянный рост конкуренции, насыщенность рынка и предложение, превышающее спрос — это лишь начало длинного списка причин, уничтожающих перспективный бизнес. И именно уникальное торговое предложение поможет преодолеть эти трудности.
Уникальное торговое предложение поможет покупателям запомнить вас. Это аналог яркой рекламы в YouTube и Facebook: вывеска всегда привлекает внимание, если это единственный белый билборд в окружении цветастых плакатов. Как пример — кампания Volkswagen в 50-х на рынке США: плакат с маленьким авто на светлом фоне в окружении огромных пикапов с кричащей рекламы.
10 лучших примеров уникального торгового предложения
Уникальное торговое предложение можно создать в любом направлении бизнеса. Рассмотрим примеры хорошо продуманных стратегий мировых компаний — что помогло им увидеть и обрести свою индивидуальность.
Avis
Это был “вечный второй”, всегда догоняющий лидера (компанию Hertz) бренд проката авто. До момента, когда было принято решение не прятать этот недостаток, а сказать честно: “We’re number two. We try harder.” Этот месседж очень доходчиво объяснил: нужно выбрать того, кто прилагает больше усилий, а не лидера. Рекламная кампания с этим слоганом увеличила долю Avis на рынке более чем втрое всего за три года.
Честность, открытость и признание проблем отлично помогают, если подать их правильно в уникальном торговом предложении.
FedEx
Federal Express — одна из самых известных американских компаний доставки, ставшая мемом благодаря попаданию в фильмы и на орбиту массовой культуры. Слоган “When it absolutely, positively has to be there overnight” долгое время работал: говорил о безоговорочной гарантии и краткости срока доставки. FedEx были едва ли не единственными, кто доставлял маленькие посылки простым американцам даже среди ночи! Идеальный пример того, как должно выглядеть уникальное торговое предложение.
M&M
Известный производитель шоколадных конфет сделал ставку на довольно странное преимущество: “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.” Но это сработало, поскольку многим действительно очень не нравится, когда шоколад тает в руках. Драже M&M покрыто глазурью — и потому не тает. Эта мелочь сильно подняла популярность бренда.
Domino’s Pizza
Пиццерия с мировым именем поставила на понятность и простоту, заключенную в слогане: “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.” Причем, этот слоган идеально работает, несмотря на его длину. Важно, что это действительно было правдой. К сожалению, девиз подтолкнул курьеров к превышению скорости передвижения, что часто заканчивалось травмами. Слоган пришлось убрать, но свое дело он сделал.
Robinhood
Философия инвестиционной платформы — “Investing for everyone”. Лаконичность отражает суть: финансовые рынки должны быть открыты для всех, а не только для банкиров и биржевых брокеров. Проверено! На этом сайте каждый может инвестировать в акции небольшую сумму денег. Слоган компании — максимально простая форма уникального торгового предложения.
Canva
Слоган онлайн-платформы для дизайнеров “Empowering the world to design” отображает суть: за последние годы мир дизайна полностью изменился именно благодаря Canva. Создать отличную визуализацию теперь может каждый — без специальных навыков, опыта и образования: масса шаблонов, удобный инструментарий и множество примеров прямо под рукой.
SoundCloud
Музыкальная платформа, стирающая границы между музыкантами и фанатами, использует слоган “SoundCloud gives you the space to create, find your fans, and connect with other artists.” Длинновато, но зато полностью отображает суть преимущества: за последние годы SoundCloud стал стартовой площадкой для творчества талантливых новичков. Самые успешные из них подписали контракты с известными лейблами и стали узнаваемы во всём мире.
WooCommerce
В слогане платформы интернет-коммерции “The most customizable eCommerce platform for building your online business” ключевые слова именно «самая настраиваемая». Это косвенно говорит об уникальности каждого созданного сайта. Все онлайн-сервисы “страдают” шаблонностью, тогда как в WooCommerce сделали ставку на кастомизацию и уникальность. И что важно: не забыли об этом рассказать.
Best Buy
Сеть магазинов электроники пошла радикальным путём, провозгласив принцип “Find a lower price and we’ll match it.” Компания рискнула понести убытки, но слоган подтолкнул покупателей проверять цены и убеждаться в том, что дешевле действительно не найти. Итог: масса подражателей по всему миру, что только подтверждает эффективность этого уникального торгового предложения.
Colgate
Всемирно известный производитель зубной пасты слоганом “Improve mouth health in two weeks” говорит с покупателем на языке авторитета. Производитель максимально уверен в том, что в этот конкретный промежуток времени Colgate сможет помочь. «Две недели» коннотативно отсылает к массе тестов и научных исследований, подтверждающих эти позитивные изменения. И уверенность в доказательной медицине работает — продажи зубной пасты растут.
Conclusion
Уникальное торговое предложение — это коммуникативный фундамент, на котором строится бренд. Преимущество, из которого вырастает всё. Маркетинг, слоганы, позиционирование — все базируется на определенном преимуществе, особенности, которую предлагает компания. Это — суть, которая должна быть правдивой, ясной, доступной. И тогда она способна за считанные годы увеличить капитал в несколько раз.
